Эллен Лангер и ее коллеги провели следующий эксперимент, направленный на оценку обдуманности принимаемых решений. Сотрудники Лангер подходили к людям, использующим университетскую копировальную машину, и говорили: «Простите, не могу ли я воспользоваться ксероксом?». Лишь немногим более половины людей согласились выполнить эту просьбу.

Но Лангер выяснила, что могла заставить почти каждого согласиться пропустить другого человека к копировальной машине, добавляя к просьбе одну деталь — причину, по которой ксерокс был необходим. В этом есть смысл. Нужно быть просто бессердечным, чтобы не дать кому-то, возможно, охваченному паникой из-за неотложной необходимости, просто воспользоваться копировальной машиной.

Необычно в исследовании Э. Лангер то, что хотя некоторые из приведенных причин вообще не имели смысла, почти все люди пропускали просившего вперед себя.

Например, в некоторых случаях сотрудники Лангер говорили: «Простите, не могу ли я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать копии?». При некотором размышлении это выглядит просто глупо: зачем же еще вам нужна копировальная машина, как не для того, чтобы делать копии?

Это то же самое, что вообще не приводить никакой причины. Но суть именно в этом.

На нас можно повлиять и тогда, когда мы задумываемся. Например, большинство из нас время от времени подвергались приставаниям попрошаек. Обычная реакция — не обращать внимания на просьбу и продолжать идти по улице.

Недавно мы столкнулись с новой манерой попрошайничества. Попрошайка обратился к нам: «Простите, нет ли у вас для меня 17 центов?». Какие мысли пришли бы вам в голову в подобной ситуации? Когда это случилось с нами, первой мыслью было: «Почему этому человеку нужно именно 17 центов? Для оплаты проезда на автобусе? На покупку какой-то определенной еды?».

Внезапно попрошайка оказался реальным человеком с реальными потребностями, а не кем-то, кого можно обойти. Нас убедили расстаться с горстью мелочи.

Будучи заинтригованными, позднее мы послали студентов просить на улицах пожертвования для местной благотворительной организации. Они выяснили, что, по сравнению с теми ситуациями, когда просили четверть доллара или лишнюю мелочь, люди подавали пожертвования почти на 60% больше, когда у них просили 17 или 37 центов.

Из книги Э. Аронсон, Э. Р. Пратканиса «Эпоха пропаганды: Механизмы убеждения, повседневное использование и злоупотребление»

P.S. Из книг про деньги на Amazon.com «Как просить деньги» — самая дорогая.

О нерациональности человеческого поведения активно рассуждают экономисты, занимающиеся поведенческой экономикой, и экономические психологи, например, Даниэль Каннеман или наши российские коллеги.

Еще способы воздействия, усиливающие результативность Ваших просьб, можно найти в книге Р. Чалдини «Психология влияния»