Как просить деньги,

Не падая в обморок?

Полезные советы начинающим фандрайзерам.

Вольно же было мессиру Воланду советовать гордой Маргарите: "Никогда и ничего не просите! Никогда и ничего, и в особенности у тех, кто сильнее вас. Сами предложат и сами все дадут!"

Увы, эта красивая формула успеха стопроцентно не годится для вас: просить на благое дело деньги приходится очень часто.

И именно - у сильных   мира сего. Иначе ваш благотворительный про­ект, скорее всего, окажется "очередным сном идеалистки Веры Павловны".

Но вы-то - реалист!..

Однако трезвый взгляд на существующие реалии жизни и абсолютная убежденность в чистоте и справедливости ваших благородных устремлений отчего-то  не спасает, когда в очередной раз вы идете на свидание с возмож­ным спонсором вашей некоммерческой орга­низации. Вы заранее заливаетесь румянцем не­ловкости, представляя, как станете "просить денег"... Внутренне ужасаетесь стыда, который вам (скорее всего так и будет!) предстоит пе­режить в случае холодного и высокомерного отказа... Вы уже почти падаете в обморок... Можно ли, избавиться от подобного "комп­лекса хорошо воспитанного человека"? А заод­но свести к минимуму вероятность отказа по­мочь в добром начинании? Можно. А в инте­ресах благого дела - весьма желательно. Просто необходимо!

Итак, вы задумались: где, у кого и каким образом получить финансовую помощь для деятельности вашей благотворительной орга­низации. Начните с того, чтобы определить круг людей, известных вам как "филантропы со

стажем". Большая удача, если в него попадают те, кто знаком с вами и проблемами сферы дея­тельности вашей НКО, - они уже оказывали помощь и, есть вероятность, не откажутся по­мочь еще.

Однако, чем больше будет число таких "надежно вовлеченных" в благотворитель­ность, тем увереннее вы можете смотреть в зав­трашний день своей организации. Потому-то вы справедливо считаете делом своей волон­терской чести поиск все новых стабильных до­норов. В списке "филантропов со стажем", которые еще не подозревают о существовании вашей НКО, уделите особое внимание тем, кто по имеющимся у вас сведениям уже, хотя бы однажды, оказывал благотворительную финан­совую поддержку в сфере, близкой той, в кото­рой работаете вы сами. И если, к примеру, объ­ектом заботь! вашей организации являются семьи с детьми-инвалидами, а бизнесмен X, как вам рассказали, в прошлом году приобрел на собственные средства дорогостоящую диаг­ностическую аппаратуру для областной дет­ской клиники, - обведите в своем списке потен­циальных спонсоров его фамилию красным ка­рандашом. Совсем хорошо, если, предприняв дополнительные "разведдействия", вам удастся выяснить мотивировки прошлогоднего благо­творительного поступка X. Замечательно - если к тому же вы запасетесь свидетельством тому, как эффективно помогает подаренное им меди­цинское оборудование лечению маленьких па­циентов клиники.

Вся предварительно собранная информа­ция сослужит вам неоценимую службу. Во-первых, позволит поменять собственную уста­новку, когда вы отправитесь на свидание с X:

"Я иду просить денег не у богатого коммерсан­та (банкира, владельца сети ресторанов, прези­дента холдинговой компании...), я намерен об­ратиться за помощью к человеку, который спо­собен понять проблемы родителей больного ребенка..." Во-вторых, располагая некоторыми сведениями о своем собеседнике, вы с самого начала оказываетесь в более выгодном поло­жении: у вас уже припасены "домашние заго­товки", которые должны помочь в убеждении Х стать спонсором вашего проекта. Скажем, вы "невзначай" вдруг припомните, с каким вос­торгом говорил знакомый врач о том, насколь­ко быстрее и точнее удается диагносцировать у ребенка заболевание с помощью появившейся у них в клинике чудо-аппаратуры.

Есть несколько правил, которые могут по­мочь начинающему фандрайзеру, если он хочет добиваться успеха, не расплачиваясь за него ка­ждый раз собственным стрессовым состоянием.

Правило первое. Примите за данность:

из десяти человек, к которым вы обратитесь, восемь человек (в лучшем случае!) вам откажут.

Получив восьмой или даже девятый отказ, воспринимайте это лишь как подтверждение хорошо известного вам правила (см. выше). Ни в коем случае не рассматривайте происшедшее в качестве личной неудачи. Скажите себе: "Это - нормально, значит, и комплексовать по тако­му поводу совершенно не стоит". Хуже всего, если вы позволите себе впасть в этакую мизан­тропию по отношению к спонсорам "как к классу": дескать, все они одним мирром мазаны - зажравшиеся богатые эгоисты. Нельзя просить у человека денег и при этом тихо его ненавидеть - люди всегда такое чувствуют и вряд ли это расположит их к вам и вашей просьбе. К тому же "все они" - очень разные, и причины, по которым вам отказали в помощи, совершенно не обязательно кроются в челове­ческой черствости несостоявшегося благодете­ля. Может быть, вы просто пришли в не урочный момент, когда его, казалось бы, про­цветающий бизнес переживает сильный финан­совый кризис...

Правило второе. Будьте всегда великодушны!

Задайте себе такую психологическую уста­новку по дороге к предполагаемому пожертвователю. Увидите: любой - самый, казалось бы, оскорбительный своей немотивированностью и категорической краткостью - отказ вы уже не сможете воспринимать как зловредное и, безусловно, преднамеренное стремление унизить лично вас. С достоинством (не путать с вызо­вом!) выскажите свое сожаление за напрасно потраченное на встречу драгоценное время - как несостоявшегося спонсора, так и свое собственное (безусловно, не менее драгоценное, чем его!). Напоследок выразите абсолютно ис­креннее (ни тени иронии - Боже упаси!) сочувствие хорошо воспитанного человека: ра­зумеется, вы понимаете, что лишь какие-то особые и, видимо, не самые приятные обстоя­тельства вынудили вашего собеседника отве­тить вам отказом... Из кабинета вы выйдете

победителем! Вместо душевного дискомфорта, унося с собой чувство одержанного мораль­ного превосходства. И еще - память о том, как маска  "эмоциональной  непроницаемости", державшаяся на лице хозяина кабинета все время вашей с ним беседы, сменилась вдруг на выражение озадаченности, перетекающей в уважение к вам. Вы застали его врасплох: он ожидал от получившего отказ просителя чего угодно, только не выказанного ему за то сочувствия.

Кстати - нечасто, но случается - соблюде­ние второго правила фандрайзера, бывает, при­водит вас к воландовскому "Сами предложат и сами все дадут!". Проходит несколько дней, ра­здается телефонный звонок, и вы слышите в трубке голос давешнего вашего "отказника":

"Я посоветовался с членами нашего правле­ния... Есть несколько соображений, как мы мо­жем помочь вашей организации. Приезжайте!"...

Правило третье.  Нельзя добиться успеха в поиске благотворительных средств методом бесчисленных тыков в строчки телефонного справочника.

В любом деле важна продуманность, систе­матизация и осмотрительность, а в вашем - осо­бенно. Начать можно хотя бы с того, чтобы определить для себя "черный список" людей, обращаться к которым вы никогда не станете:

как говорится, себе же дороже будет! Либо по­тому что наслышаны об их скупости, чрезмер­ной заносчивости, необязательности. Либо вы знаете, что их благотворительная деятельность уже и без того простирается на большое число проектов разных некоммерческих организаций. Либо - что для вас должно означать катего­рическое табу - реноме бизнесмена, по имею­щимся у вас сведениям, не безусловно с точки зрения писаных и неписаных законов.

Правило четвертое. Имейте в запасе ответный жест добра.

Перед тем, как отправиться на переговоры с людьми, чтобы убедить их сделать пожертво­вание,  вспомните:  любому  нормальному человеку свойственно за сделанное ему добро стремиться "заплатить"   ответным жестом добра. Подумайте, какую помощь ваша орга­низация может оказать именно этому предпо­лагаемому спонсору. При этом вас совершенно не должно смущать, что вы представляете не слишком многочисленное общество, скажем, защиты детей и подростков от сексуального на­силия, а встретиться вам предстоит с дирекцией крупнейшего в городе завода-кормильца. Всег­да можно придумать нечто полезное, что ваша маленькая и небогатая организация может сде­лать для местного "гиганта индустрии". На­пример, провести в заводском клубе для детей работников несколько бесед о криминальной ситуации, существующей в городе, и о чем нуж­но помнить подростку, чтобы не стать жертвой насильника. Или - допустим - раз в квартал юрист-доброволец вашей организации может давать консультации в области семейного за­конодательства прямо на территории завода.

Зачем вам нужно помнить об этом четвертом правиле? Дело тут не в следовании меркантильному житейскому принципу "ты - мне, я - тебе". Речь идет опять-таки о вашей "психологической безопасности фандрайзера".

Вполне возможно, вам и не понадобится эта ваша "домашняя заготовка", но, в любом случае, она вам поможет. Зная уже в начале пе­реговоров с потенциальным жертвователем о том, что вам есть чем отблагодарить его за бла­готворительный вклад, вы чисто по-челове­чески будете чувствовать себя гораздо уверен­нее: не просителем с рукой, повернутой в жал­ком жесте ладошкой кверху, а - деловым посе­тителем, готовым к рукопожатию двух сторон, договаривающихся о взаимовыручке.

Правило пятое. Умейте начать нелегкий разговор со спонсором непринужденно.

Это, наверное, и объяснять не надо - как важно верно взять первую ноту. Хотя уже слышу чей-то голос: "Легко давать советы! Я, когда вхожу в официальный кабинет, с тру­дом вспоминаю, что поздороваться необходи­мо, так волнуюсь... А вы - "начать непринуж­денно"!.."

Сделать это, поверьте, не так уж и трудно, если... Если спокойно и заранее продумать соб­ственный "сценарий первой минуты". Сцена­рий, который должен вместить одну, максимум две ваших фразы, что последуют сразу после сказанного с улыбкой хозяину кабинета "Здравствуйте".

Это может быть завуалированный ком­плимент: "... у вас удивительно профессиональ­ные сотрудники - что секретарь-референт, что в отделе по связям с общественностью! Иметь с ними дело - одно удовольствие: доброжела­тельны, компетентны и, что совсем уж редко встретишь, очень обязательны..."

Это может быть шутка: "...шла на встречу с вами и всю дорогу со знаменитой арией Мефистофиля спорила, все же его подход к деньгам довольно односторонен, вы не находите?.."

Это может быть даже сказанное на ходу о погоде: "... ну, и снегопад сегодня, сто лет та­кого в городе не было!.."

Вариантов - миллион. Какой   подойдет именно - зависит от вашего темперамента, фантазии, возраста, должности и даже по­ла человека, к которому вы идете на прием. Главное, о чем нельзя при этом забывать: эта ваша маленькая уловка, которая поможет вам преодолеть собственную неловкость, сбросить напряженность первого мгновения знакомства, - должна быть действительно маленькой, краткой по времени, "игрой в один пас". Причем, спланированной так, что не имеет никакого значения: примет ли этот "пас" ваш собеседник. Любая затяжная "тирада с поро­га", предполагающая к тому же еще и ответное реагирование человека, к которому обращена, вызовет у него лишь недоумение и раздра­женность: "Чего ради я теряю время, выслу­шивая все это?..

Попробуйте воспользоваться пятым прави­лом, отправляясь в очередной поход "за спон­сором". И раз, и два... На третий - уверен, у вас появится уже свой собственный набор люби­мых вариантов того, как легко и непринуж­денно начать разговор с человеком, у которого вы пришли попросить денег.

И при этом - не упасть в обморок.

.

Сергей Зверев, кандидат педагогических наук, менеджер CAF – Россия

//Деньги и благотворительность N 6 1996 год.